Quem sabe você já tenha percebido que, mesmo dando “sábios” conselhos, as pessoas não ouvem. As pessoas são teimosas, você pensa. Afinal, você pensa que sabe o que está falando.
O objetivo de hoje não é questionar se você está certo ou errado. Vou questionar o método: dar conselhos, em geral, é a pior maneira de fazer com que alguém aprenda alguma coisa.
Sou consultor de empresas (logo, também de pessoas) e a consultoria é meu principal objeto de pesquisa no mestrado. Consultores, em geral, vendem conselhos. Quer dizer: se dar conselhos não gera mudança, e se o consultor dá conselhos, até que ponto o consultor gera mudanças? Eu sei: é um excelente tema de estudo.
O problema de quem aconselha é que, em geral, não conhece o suficiente a realidade do aconselhado. E então, os conselhos se tornam palpites.
Mas digamos que você fez um bom diagnóstico e sabe exatamente qual é o problema da pessoa ou da empresa. E você sabe a solução. Esse é o momento de dar o conselho? Não. Para gerar aprendizado e mudança, é preciso que a pessoa perceba o problema. E que ela mesma descubra qual é a solução.
O ideal seria que um consultor (e aqui podemos encaixar psicólogos, professores, vendedores e uma infinidade de profissionais) ensinasse a pessoa/empresa a se auto-diagnosticar. Como ela pode proceder para identificar os próprios problemas. E então, ensinasse o cliente a encontrar maneiras e recursos de solucionar o problema identificado. Mas isso raramente acontece: é mais fácil apontar o dedo e dizer o que achamos que deve ser feito.
Qual é a alternativa, então, para uma orientação eficaz? Resposta: fazer perguntas. Gerar reflexões. Tendo outro cuidado: tudo que você perguntar já vai causar uma reação. Perguntar não ofende? Pode ser, mas garanto que gera reflexão. Volto ao tema dia desses.
Outra maneira poderosa de gerar aprendizado: contar histórias. Casos semelhantes. Teorias. E deixar que a pessoa se identifique.
Toda vez que você tiver certeza sobre o que sugerir, não sugira. Não aconselhe. Faça perguntas e conte histórias para gerar reflexão. É humilde e funciona melhor.
