Como você aproveita os primeiros 10 minutos do seu dia de trabalho?
Um bom cozinheiro faz o seguinte: antes de começar a cozinhar, ele verifica se possui todos os ingredientes e pensa nas quantidades que vai utilizar, além de verificar o ambiente e os utensílios necessários para preparar o prato.
É uma introdução ao planejamento, pode-se dizer, da refeição que será feita. E
importante: não se trata apenas de uma prática, ou de uma técnica para poupar tempo. Trata-se, acima de tudo, de um estado de espírito que se cria.
A ideia é do autor Ron Friedman, no blog da Harvard Business Review. Ele pergunta: Qual é a primeira coisa que você faz ao sentar na sua mesa no trabalho? Em geral você checa os e-mails, certo? Segundo o autor, essa é uma péssima maneira de começar o dia: é uma tarefa que tira o foco (já que você vai lidar com o inesperado) e que coloca o profissional numa posição reativa (responder, por exemplo).
Segundo o autor é necessário, num primeiro momento (ou nos primeiros dez minutos) separar tarefas que parecem urgentes daquelas que são realmente importantes. Isso pode ser usado para definir aquelas atividades que você vai dedicar mais força, mais atenção, mais tempo. Num nível pessoal e individual, essa é a noção básica de estratégia: definir aquilo que é essencial, já que tudo pode ser considerado, de alguma forma, importante.
Uma dica interessante: comece a sua lista de tarefas com verbos. No lugar de escrever o nome de um cliente na agenda, por exemplo, escreva: “visitar Fulano”. Ou “telefonar”, “enviar”, “responder”. Isso facilita a análise inicial das atividades do dia. Ser bem específico sobre tarefas e objetivos ajuda a atingi-los de modo mais rápido.
Já escrevi sobre isso neste espaço: para melhorar a produtividade, é preciso categorizar a lista de tarefas. Por exemplo, definir o que é mais importante e o tempo aproximado que cada item merece. No texto o autor acrescenta que, além da importância de refletir sobre a lista de atividades antes de começar a trabalhar, é recomendável desenvolver as tarefas mais complexas primeiro. Lembra que sua mãe dizia que era melhor estudar de manhã, por causa da “cabeça fresca”? Ela tinha razão.
Antes de começar a trabalhar no modo automático é preciso refletir e se organizar. Como um chef de cozinha profissional, se você pensar e planejar o que vai fazer, poderá se concentrar melhor na execução.
Na semana passada foi abordada neste espaço a questão da evolução do marketing. Os argumentos utilizados (contra a suposta evolução) foram os seguintes: em geral nossas empresas realizam ações pontuais de divulgação, sem objetivos bem definidos; nossas empresas não conhecem direito seus clientes, e consideram o pagamento o final da relação comercial e, ainda, nossas empresas não sabem utilizar as novas tecnologias, como o Facebook.
Para o texto dessa semana ficou a pergunta: e as vendas, evoluíram?
Theodore Levitt, autor de um artigo clássico chamado “Miopia em Marketing” (o título perfeito) publicado na Harvard Business Review em 1960, afirmava que “a parte de vendas se preocupa com os truques e as técnicas de fazer com que as pessoas troquem seu dinheiro por um produto. Não se preocupa com os valores aos quais diz respeito a troca.” E há mais de meio século, concluía: “O freguês é alguém que está ‘lá adiante’ e que, mediante um golpe bem dado, pode abrir mão de seu dinheirinho.”
Pense nas suas recentes experiências no varejo e responda, leitor: o cenário mudou em 2014?
Acredito que, se mudou, foi pouca coisa. O maior indicador do atraso é a tentativa desesperada de equilibrar metas agressivas de vendas e bom atendimento. Cada ramo tem suas características, mas em geral é impossível conciliar as necessidades do cliente com a obrigação de vender do vendedor. Vendedores obcecados por metas e remuneração variada não estão preocupados com os problemas dos consumidores. Talvez até estejam, mas isso vem, no máximo, em segundo lugar na sua lista de preocupações.
Sou defensor incondicional do capitalismo, da propriedade privada, do estado democrático e de direito. O livre mercado é o único caminho. Mas é preciso admitir que há algo deslocado nas relações comerciais – algo que destrói qualquer traço de comportamento humano, como a generosidade e a empatia. Consequentemente o comércio é transformado nesse campo de batalha que conhecemos.
Um exemplo disso é que só usamos termos financeiros quando compramos ou vendemos: parcelas, prestações, crédito, débito, juros, financiamento, à vista, à prazo. Estar informado para auxiliar alguém a comprar o que precisa, o que resolve problemas? Não se pensa muito nisso. E a percepção clássica de Theodore Levitt continua atual: em vendas, não evoluímos nada.
No começo do ano assisti à palestra de Jack Dorsey, criador do Twitter, no palco principal da maior feira de varejo do mundo. Ele insistia num ponto que parece óbvio: a tecnologia é apenas uma ferramenta. Como você utiliza?
Por falar em tecnologia, li há alguns dias um artigo sobre o futuro das marcas no site da revista Fast Company. Um argumento da autora Rita King chamou a atenção: as vendas não estariam acompanhando o ritmo do Marketing. Ela se referia ao fato da conversão: menos de 2% das pessoas que acessam um site de compras finalizam o pedido.
E em pequenas empresas, será que as vendas também não acompanham o marketing? Ou acontece o contrário: o marketing não traz clientes em número suficiente? Avaliemos então, para começar, alguns indicadores.
As ações de marketing são pontuais, eventuais, ocasionais. Fruto de alguma ideia isolada do gerente, do proprietário, de um parente, de uma agência de propaganda. Ou estou enganado, e as pequenas empresas lançam campanhas com objetivos definidos? Levam em consideração quem é o seu público, que canal utilizar? Pensam em medir o alcance e o efeito da campanha, implorando pelo feedback do consumidor?
Outro indicador que aponta para o amadorismo das ações de Marketing: nosso varejo costuma considerar a venda o final da relação comercial. E esse deveria ser o começo. Como lembra Jay Conrad Levinson, autor do clássico “Marketing de Guerrilha”, “O objetivo de toda ação de Marketing deveria ser sempre gerar relacionamentos”. E ele se refere a pequenas empresas. Se é tão difícil atrair o consumidor, por que perder o contato depois de tirar o dinheiro dele?
Mais um indicador: a utilização que as pequenas empresas fazem da internet. Esse filme já passou antes: a TV apareceu e não tornou a propaganda mais criativa e mais eficaz. Mas TV sempre foi coisa dos grandes, com grandes orçamentos para a propaganda. Daí aparece a democrática internet, e qual é o uso que se faz dessa plataforma? Responda você, leitor. Eu desisto.
Por isso a importância daquilo que Jack Dorsey falou sobre tecnologia: ela é apenas uma ferramenta. O Facebook é uma ferramenta. Um martelo é uma ferramenta. O Facebook está sendo usado para construir ou para bater no próprio dedão?
A tecnologia que uma empresa utiliza para tentar vender nunca foi garantia de bons resultados.
E as vendas, evoluíram? Creio que o leitor já imagina a resposta. É o assunto da próxima semana.
Em geral as pessoas imaginam que Marketing é um sinônimo de propaganda. Já escrevi sobre isso: a culpa é nossa, dos profissionais de Marketing. Temos a dificuldade de criar uma abordagem mais simpática, mais compreensível e, principalmente, mais aplicável de Marketing.
Jay Conrad Levinson, autor do clássico “Marketing de Guerrilha”, define o conceito da seguinte forma: “Marketing é todo contato, por menor que seja, que uma empresa tem com qualquer pessoa no mundo exterior.” Explico, de uma forma bem simples, o porquê de essa definição ser extremamente aplicável.
Se todo ponto de contato da sua empresa com as pessoas é Marketing, significa que você possui inúmeras oportunidades para formar uma imagem positiva da sua empresa na mente das pessoas. Talvez o detalhe mais interessante dessa definição: por que o autor fala em pontos de contato com qualquer pessoa, e não com o cliente?
Segundo Levinson, todo mundo fala sobre sua empresa. Não importa se eles nunca entraram na sua loja. Há alguns dias fiz uma atividade com meus alunos: pedi que eles citassem duas empresas ou dois produtos ou serviços concorrentes. Mas com uma condição: dois que eles nunca utilizaram. Experimente fazer isso, caro empresário, e você vai ficar impressionado com aquilo que as pessoas pensam (e falam!) sobre a sua empresa. Pessoas que só ouviram falar sobre o que e, principalmente, sobre como você vende.
Dessa forma, pensar em Marketing é mapear e pensar a melhor maneira de controlar os pontos de contato. Como você se expõe no Facebook? Como seus funcionários lidam com reclamações? Como as pessoas fazem para estacionar na sua loja? Como o seu carro adesivado se comporta no trânsito? Como o gerente trata os próprios vendedores? O que você faz depois que o cliente comprou o seu produto? Ou você não se preocupa mais após receber o pagamento?
Mapear pontos de contato faz você olhar para dentro. E para uma pequena empresa, corrigir o que acontece internamente é o básico antes de olhar para fora e explorar o mercado. Você vai convidar as pessoas para visitarem você, ou é preciso arrumar a casa antes?
Infelizmente na sua empresa você não poderá falar para o cliente: “Não repare na bagunça!” Seria um ponto de contato crucial que você descuidou – ponto de contato que forma a sua imagem na cabeça das pessoas.
