Vendedor: como você reage quando escuta um “não” de um
cliente? Em geral, o sentimento é de “venda perdida”. Há alguns dias, ouvi um
comentário interessante sobre esse pensamento: como você pode perder algo que
você nunca teve?
Vamos lá: em primeiro lugar, sugiro que você, vendedor, não
leve para o lado pessoal a recusa de um cliente. Quem sabe não seja o momento.
Ele pode estar com problemas maiores. E tudo que essa pessoa não precisa, nesse
instante, é a sua insistência, a sua trova, a sua argumentação.
Outra questão bastante comum: será que ele precisa do que
você vende? Quantas empresas colocam seu ponto de contato mais importante (o
comercial) nas mãos de um falastrão. Ele não se preocupa em fazer um breve
diagnóstico, ouvindo, perguntando, e entendendo como pode ajudar: ele
simplesmente fala. Um desrespeito que não vende.
Outra pergunta: Quando não vende, será que o problema é com
você, vendedor, ou o problema é o produto? Parece óbvio, mas acontece bastante:
o produto ou serviço não é bom. Ou, vá lá, não tem mercado, não tem público em
cidades pequenas. Não adianta fazer um esforço monumental de vendas, baseado em
treinamentos e metas. O problema, nesses casos, não é o comercial.
Mais uma? Nem todos os clientes compram do mesmo jeito.
Alguns (a minoria) são adotantes iniciais, e se encantam com novidades – querem
ser os primeiros a ter ou testar tal produto. Outros são mais desconfiados, e
esperam outras pessoas comprarem para tomar uma decisão. Nesses casos, um “não”
costuma significar “não agora”. Esse cliente precisa tempo, informação e
recomendações para fazer negócio com você.
De todas as formas, esse “não” que você ouviu deveria marcar
o início de uma relação de longo prazo.
Sugiro que, quando não fechar a venda, anote o e-mail desse
cliente. Mas você vai precisar de um motivo para pedir o e-mail dele. Diga, por
exemplo, que é para enviar um boletim mensal com informação relevante. Se você
vende para outras empresas, compartilhe informação sobre o negócio do seu
cliente. Sobre o mercado. Sobre o público. Esse potencial cliente vai gostar de
receber essa informativo.
A ideia é mostrar que você é um especialista que se preocupa
com os resultados dele. E quando ele precisar do que você vende, ele vai
lembrar de você. O bom vendedor não anota pedidos: ele constrói
relacionamentos.
