Para manter o foco, você precisa saber o que você não é.
Essa lição é de Michael Porter, a maior referência de planejamento e estratégia
em negócios.
Mas em tempos de crise (como o atual momento, não por acaso)
muitas empresas perdem o foco: o caixa está precário, e elas então fazem
qualquer negócio para aumentar o faturamento. Começam a oferecer produtos e
serviços nos quais não são referência, muito menos especialistas.
Ok, em tempos de crise, é preciso manter o foco. Mas aí tem
um detalhe: manter o foco é entregar aquilo que você sabe fazer para um público
que precisa e quer trocar dinheiro pela sua especialidade. No entanto, algumas
empresas acreditam que manter o foco é insistir no erro: continuar fazendo um
esforço tremendo para empurrar algo que o mercado não precisa. As vezes o
produto até é interessante: mas a sua cidade pequena possui público suficiente?
Ou é impossível gerar demanda? Reflita, e se for o seu caso, comece de novo.
Lamentar e treinar vendedores não resolve.
Retomando: nesses momentos de crise, os especialistas se
destacam. Os generalistas, que tentam fazer de tudo um pouco, costumam ter
dificuldades – já que o cliente, na crise, fica mais seletivo, mais racional no
momento da compra.
Outro parênteses: mesmo sendo mais racional em momentos
difíceis, toda e qualquer compra tem muito de emocional. Ouvi a seguinte frase
em um treinamento na Disney no começo do ano, e não vou esquecê-la: “o coração
fica mais próximo do bolso do que a cabeça!” Por isso, em tempos de crise,
reforce o vínculo emocional com o seu público. Mostre que você se importa.
Mostre seus valores. Caso contrário, a única coisa que o cliente vai levar em
consideração é o preço que você cobra.
Voltando: a crise pode ser o momento para refletir. Pergunte-se:
o que estou fazendo que deveria ser descontinuado? O problema é que muitas das
nossas pequenas empresas não possuem esse controle. Não sabem exatamente de
onde vem a receita, ficando difícil definir o que precisa ser excluído do menu
de produtos e serviços.
Ao invés de atirar para todos os lados, é melhor abrir mão
do que atrapalha ou é irrelevante e focar ainda mais no essencial. Não por
acaso, parar de fazer o que não deveria ser feito é o primeiro passo para a
inovação.
