quinta-feira, 27 de agosto de 2015

Aprendizado com requinte

Podemos aprender muito com as marcas de luxo. Eu sei: eles cobram uma fortuna pelo que vendem, possuem um público específico e, muitas vezes, contratam celebridades para defender a marca. Mesmo assim, com todas as diferenças em relação aos nossos pequenos negócios, algumas lições podem ser absorvidas. Especialmente uma: eles entendem muito bem o consumidor. Entendem traços psicológicos das pessoas.

Marcas de luxo não vendem apenas um produto. Elas vendem um estilo de vida, um jeito de ser. Pequenas empresas poderiam identificar isso muito bem no balcão. Ou olhando o Facebook das pessoas. Mas a área gerencial afirma não ter tempo para isso, pois está trabalhando no operacional. É lastimável.

Marcas de luxo também investem, obviamente, mais em qualidade, e menos em quantidade. E um detalhe passa despercebido nessa estratégia: a escassez. Explico: como não existem muitos produtos disponíveis, se o consumidor não comprar, corre o risco de ficar sem. É outra lógica de produção: não se fala mais em capacidade de produzir para gerar demanda. É muito mais uma produção otimizada de acordo com a conveniência, a oportunidade, a exclusividade. Mas como não sabemos exatamente qual é o nosso mercado, produzimos o tanto quanto for possível – e o comercial que se vire. “Preciso capital de giro!”, gritam alguns.

Grandes marcas trabalham o emocional, e não o racional. Ou você encontra uma explicação lógica para pagar milhares de reais em uma bolsa? Ou centenas de milhares em um carro? “Ah, mas eu não vendo coisas tão caras e desejadas”, dirá o microempresário. Certo, mas vamos além: qual era a lógica de comprar um CD por causa de uma ou duas músicas boas? Não tem desculpas: nossas empresas mal sabem o nome do cliente, e nem imaginam o que ele pensa ou sente.

Mas a lição que considero mais aplicável das marcas chiques é a seguinte: a compra é parte da experiência de uso. Não basta entregar algo único. O processo de venda, de pós venda, os serviços complementares, tudo precisa estar à altura e em sintonia com as expectativas de quem compra. 

Por isso insisto: explorar o lado emocional da relação comercial não é exclusividade das marcas de luxo. Poderia ser uma enorme vantagem das pequenas empresas, mas é inexplorada.

E o primeiro passo para criar um vínculo emocional? Mostre que você se importa e se preocupa. Ou você veio só pelo dinheiro?