Nos últimos dias, tive contato com algumas empresas que enfrentam um dilema: converter pessoas em usuários dos seus produtos e serviços. E essas empresas estavam dedicando um grande esforço para conseguir essa conversão.
Para entender melhor, imagine a seguinte situação: você tem um restaurante vegetariano. E você quer novos clientes. Para isso, você vai ter que fazer as pessoas entenderem os benefícios (provavelmente elas já sabem), mas especialmente fazer elas gostarem da comida.
Mas é grande a chance de vários dos seus clientes gostarem muito de carne. Eles foram criados assim: domingo de manhã, Fórmula 1 passando na Globo, o rádio ligado tocando música gaúcha, o pai fazendo fogo na churrasqueira. Será que ele não vai ficar ofendido se você falar que carne faz mal?
Por isso, quando alguém falar que não quer saber do que você vende, não fique triste. Não vale a pena e não funciona tentar convencer todo mundo sobre a maravilha que você acha que é o seu negócio. Você já deve ter enfrentado um vendedor apaixonado pelo próprio produto, que mal sabe quem você é ou o que precisa, e que não para de repetir informações técnicas decoradas sobre o que vende. É chato, é irrelevante, e não é venda.
E não importa o que você vende: seja lá o que for, não é para todo mundo. Nem todo mundo é seu cliente em potencial.
Nesses casos, quando alguém recusar sua oferta, não pense que é uma venda perdida. Faça dele um amigo, que te respeita e te considera um bom profissional, um especialista que se importa, que não é chato. Ele vai falar bem de você e, quem sabe, indicar o que você faz para alguém que, no caso do restaurante vegetariano, prefira encontrar proteínas de outra forma. Ou ele pode te visitar na segunda, já que comeu bastante carne no domingo.
E o mais importante: esse cliente está fazendo um favor ao dizer: “Não perca tempo comigo, e encontre o seu público!” Que tal: se você entender esse cliente e não forçar nada, ele pode te ajudar a encontrar clientes. Afinal, se ficar claro o problema que você resolve, é provável que ele conheça pessoas para recomendar o seu trabalho.
Este é um dos maiores desafios de marketing: identificar, o quanto antes, quem realmente precisa daquilo que você oferece.
