Não há nada mais desgastante do que atender alguém que não se encaixa com aquilo que você oferece. Você vai ter que improvisar. Você vai ter que estudar de última hora. Você vai ter que fazer coisas que não são da sua especialidade para agradar esse cliente.
O primeiro problema é o evidente estresse da situação. O segundo problema, ainda mais grave, é aquilo que o cliente vai achar do serviço prestado. Ora: se o prestador de serviço não era um especialista, a chance de algo dar errado é grande. E em cidades pequenas, ou em tempos em que todo mundo está conectado, comentários negativos se espalham com facilidade.
E o detalhe mais importante: não é que o prestador de serviços seja ruim. Ele tentou ajudar o cliente, tentou resolver o problema. Mas não era a especialidade dele. Será que vale a pena arriscar sua reputação por dinheiro?
Nesse contexto, a postura do prestador de serviços seria, por exemplo, a seguinte: eu ofereço consultoria em marketing, e eu sou especialista nisso. Se eu posso te ajudar, ótimo!, vamos fazer negócio. Se eu não puder ajudar, explico para o cliente o motivo. É uma postura honesta, que gera confiança e que traz resultados no longo prazo.
Mas existe ainda outro problema nessa questão: como identificar o quanto antes se determinado cliente precisa das soluções que você oferece?
Em geral, o prestador de serviços faz um diagnóstico da situação. Ele conversa com o cliente para identificar o problema. No entanto, essa conversa costuma tomar bastante tempo. É o advogado que fica horas ouvindo o problema da pessoa e dando informações técnicas. E só no final da desgastante conversa ele percebe que o caso não é da área dele.
Identificar se o cliente precisa do que você oferece deve fazer parte do início da conversa. Uma sugestão: identifique os principais motivos de clientes que não se encaixam com você. E coloque isso em forma de perguntas, no início do diagnóstico. Mostre o quanto antes que você é um especialista focado.
