Digamos que você seja um médico. Obviamente você não vai ensinar as pessoas a praticarem medicina. Mas você pode educar. Você pode orientar, não apenas com a solução, mas com procedimentos. Por exemplo: como o paciente pode aprender a identificar problemas? Como ele pode aprender a evitar complicações? Se você, médico, não ensinar, vai ter um paciente cheio de dúvidas – completamente dependente de você.
Ao médico provavelmente não interessa ter um paciente que depende dele para tudo. Mas quando se trata de profissionais que não querem perder clientes, essa dependência pode representar todo o vínculo financeiro.
Nesse ponto entendemos o motivo de muitos profissionais não transmitirem conhecimento: eles querem ser imprescindíveis, insubstituíveis. É o advogado que não ensina seu cliente sobre detalhes da lei que poderiam facilitar sua vida. É o contador que não libera toda a informação. É o gerente que só fiscaliza e não dá autonomia, pois teme ser substituído.
Em geral, são profissionais que não entregam valor aos seus clientes: eles apenas trocam dinheiro por tempo de serviço. Ou: você, leigo, paga, e eu, especialista, faço. E quando você tiver alguma dúvida, entre em contato comigo. E mais uma vez, você, leigo, paga, e eu, especialista, faço. E assim construímos a dependência, que alguns chamam de carteira de clientes.
É o mesmo mal que acomete o empreendedor. Ele começa bravamente, resolvendo todos os problemas do novo negócio. Atende, compra, vende: normal nos estágios iniciais. O problema é quando esse empreendedor continua assim a vida toda: não acredita nas pessoas, não forma um time. Condena, assim, o próprio negócio e a si mesmo. Só vai crescer até chegar no seu limite pessoal, já que ele não ensina – o que ele aprendeu é só dele. É cansativo, mas ele quer (e se não quer conscientemente é o culpado) essa dependência.
Essa é uma lição que serve para todos, em algum momento ou campo da própria vida. Eu, por exemplo, percebo que, como consultor, preciso assumir um desafio: ensinar o cliente a diagnosticar e resolver problemas na sua empresa por conta própria – e não apenas pagar por respostas. Minha função é cultivar procedimentos que se transformem em hábito.
