Uma equipe de pesquisadores da University of Minnesota's
Carlson School of Management observou as atitudes dos clientes em relação aos
descontos. Eles perceberam que, em geral, clientes preferem ganhar algo extra na
compra, e não comprar algo mais barato.
Um exemplo: clientes não percebem que um desconto de 33% equivale
a 50% a mais de produto. Complicado? Vamos lá: Você vende um produto de 100ml a
R$ 10. Dar um desconto de R$ 3,30 equivale a oferecer 150ml, ou 33% a
mais na quantidade (50ml + 50ml + 50ml). Mas o consumidor não faz essa conta, e
acredita que 150ml são 50% a mais de produto.
Os pesquisadores detectaram ainda um aumento de 73% na venda
de um hidratante quando era oferecido uma quantidade extra, e não um desconto
equivalente: 33% de desconto ou 33% a mais de produto. Para o cliente, o
desconto no preço seria mais vantajoso, mas mesmo assim o produto mais
escolhido era aquele com 33% a mais no volume.
Numa reportagem do The Economist a respeito da pesquisa, o
autor faz uma interessante comparação: é mais convincente anunciar a quantidade
extra de quilometragem que um carro faz por litro de combustível do que
anunciar a economia que o cliente pode ter no consumo. A idéia é a mesma, só
muda a abordagem.
A pesquisa serve como reflexão para as amadoras estratégias
de preço e especialmente de promoção que nossas empresas adotam. É um alento
saber que o cliente prefere mais produto. Quem sabe prefira mais serviços?
Lembre-se: cliente que não vê valor, só vê preço. E a sua empresa, só combate a
concorrência baixando preço?
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