sábado, 24 de novembro de 2012

O triste fim do filme pornô


Extensa reportagem no site da Exame faz uma comparação curiosa e precisa: a indústria pornográfica sofre e sofreu exatamente da mesma maneira que a indústria da música. Assim como a venda de CDs despencou, a venda de DVDs “eróticos” (eufemismo injusto), que respondia por 70% do mercado, hoje representa menos de 20%. E o declínio continua acelerado.

A culpa pela queda, no entanto, não é dos DVDs piratas. Se for é muito pouco: a culpa é da internet, e da facilidade de acesso dos internautas às produções amadoras. As músicas, diferentemente, eram baixadas de modo pirata. O que acontece do mesmo modo nos dois casos é a facilidade de encontrar os arquivos, o que decretou a morte do modelo tradicional da indústria fonográfica. E da pornográfica.

Culpa da modernidade, diremos. Mas o modelo de negócios da indústria musical era injusto para o cliente. Os fãs compravam um CD de 14 faixas por causa de uma ou duas audíveis. A internet facilita o acesso ao que interessa. Com os filmes pornôs é possível criar uma analogia: quem tolerava um filme de sacanagem com roteiro? Todo mundo comprava por que era assim que eles eram feitos. Os momentos de pouca ação eram passados para frente, assim como as faixas ruins de um CD. Na internet, não há historia a ser contada – há apenas aquilo que o internauta procura.

Entre outros dados, um chama a atenção: os horários de pico que os brasileiros acessam aos sites acontecem à meia-noite de domingo e às 22 horas da segundas-feiras. Interessante notar como os sites pornográficos conseguem medir (como toda a internet, obviamente) a assiduidade e a origem de todos os seus clientes. Isso facilita e orienta de modo preciso o planejamento do negócio.

Conclusão: a maior ameaça a essa indústria do sexo, ao contrário da música, não é a pirataria, e sim a assustadora quantidade de pessoas buscando seus 15 minutos de fama pela webcam. 


sexta-feira, 16 de novembro de 2012

Quem vê preço não vê promoção

Como os varejistas fazem quando querem que o consumidor compre algum produto em particular? A estratégia de sempre: desconto no preço! Nada contra as tradicionais estratégias de promoção de vendas. Mas um estudo publicado pelo The Journal of Marketing demonstra uma maneira mais eficiente de adotar descontos promocionais.

Uma equipe de pesquisadores da University of Minnesota's Carlson School of Management observou as atitudes dos clientes em relação aos descontos. Eles perceberam que, em geral, clientes preferem ganhar algo extra na compra, e não comprar algo mais barato.

Um exemplo: clientes não percebem que um desconto de 33% equivale a 50% a mais de produto. Complicado? Vamos lá: Você vende um produto de 100ml a R$ 10. Dar um desconto de R$ 3,30 equivale a oferecer 150ml, ou 33% a mais na quantidade (50ml + 50ml + 50ml). Mas o consumidor não faz essa conta, e acredita que 150ml são 50% a mais de produto.

Os pesquisadores detectaram ainda um aumento de 73% na venda de um hidratante quando era oferecido uma quantidade extra, e não um desconto equivalente: 33% de desconto ou 33% a mais de produto. Para o cliente, o desconto no preço seria mais vantajoso, mas mesmo assim o produto mais escolhido era aquele com 33% a mais no volume.

Numa reportagem do The Economist a respeito da pesquisa, o autor faz uma interessante comparação: é mais convincente anunciar a quantidade extra de quilometragem que um carro faz por litro de combustível do que anunciar a economia que o cliente pode ter no consumo. A idéia é a mesma, só muda a abordagem.

A pesquisa serve como reflexão para as amadoras estratégias de preço e especialmente de promoção que nossas empresas adotam. É um alento saber que o cliente prefere mais produto. Quem sabe prefira mais serviços? Lembre-se: cliente que não vê valor, só vê preço. E a sua empresa, só combate a concorrência baixando preço?

Estratégia simples e eficiente, sempre

quinta-feira, 8 de novembro de 2012

Sobre a desumanização das vendas


História contada por Bill Taylor, no blog da Harvard Business Review:

Bill queria dar um presente especial para o seu pai, que faria 75 anos. Por isso informou seu pai que iria pagar a troca do seu Cadillac 2001: “Vá até a loja, escolha o modelo, negocie o preço e eu cuido do resto!”

O pai de Bill foi até a loja, escolheu seu Cadillac novo e, quando fechavam o preço, mostrou ao vendedor que havia recebido um cupom de cliente fiel.  O cupom dava USS 1.000 de desconto na troca por um Cadillac novo. O vendedor, no entanto, lamentou: a promoção havia acabado há alguns dias. E o sistema não permitiria dar esse desconto.

O pai de Bill, resignado, optou por não fechar o negócio.

Na semana seguinte, ele resolveu olhar um modelo Buick (também da General Motors), e contou ao vendedor a história do cupom vencido. O vendedor confirmou que realmente o cupom não valia mais. Mas fez uma proposta: “negociamos o preço e, ao final, dou esse desconto por você ser cliente fiel da GM”.

Já era sexta-feira, final da tarde, e o pai de Bill queria mais tempo para o test drive. O vendedor sugeriu que ele ficasse com o carro até segunda de manhã.

No sábado, o pai de Bill foi para o hospital. Teve que realizar uma cirurgia simples, mas de emergência. Recuperado e preocupado, ele ligou para o vendedor e explicou que o carro estava na garagem de casa. “Não se preocupe com o carro agora. Trate apenas de melhorar”, disse o vendedor.

No domingo de manhã, o pai de Bill recebeu flores no hospital e um cartão desejando melhoras. Foi o vendedor do Buick quem mandou. Quando o pai de Bill saiu do hospital, mesmo sendo a vida inteira um fã dos Cadillacs, ele comprou o Buick.

Já pensou, leitor, se nossas empresas fossem um pouquinho mais humanas? Este seria um mundo melhor se as transações comerciais também envolvessem consideração, gentileza e empatia.